【深圳故事】
2015年我在深圳做了一個大膽的嘗試,無條件投入到一家傳統的IT企業,擔任銷售總監,承諾將銷售額翻番!結果是令人滿意的,公司的銷售業績從1.4億飆升到3.2億!
2017年我再次貼身輔導深圳兩家成立了近二十年的高新技術企業,其中一家為信息化系統集成公司,實現銷售額從9千萬到3個億的倍增;另外一家為汽車導航設備供應商,實現車載導航設備出貨量從20萬臺到40萬臺的倍增。
都是成立近二十年的公司,同樣的產品,同樣的一群人,在短期內實現銷售額的倍增,秘訣在哪里呢?
【營銷困局】
經常有人問我一些銷售方面的問題:每年的銷售任務怎么下?給業務員發獎金還是直接按銷售額提成?日常市場費用怎么管?有些費用明顯是私費!老業務員把客戶關系把控在自己手里,新人上手太慢,怎么辦?業務員總是到最后投標的前一晚來申請低價,到底批不批?在我看來,這些問題都不是問題,都有成熟的解決辦法!
這些問題的背后,折射出當下中小企業的營銷現狀:他們艱難實現了從0到1的突破,如何實現從1到10,甚至是從10到100的跨越?
針對這個課題,一位資深的民企老總體會很深:
國外的咨詢公司,他們的理論框架很完備,但是解決不了中國中小企業面臨的現實問題;阿米巴讓企業內部有了清晰的核算,但是沒有解決對外的市場擴張問題;一兩天的銷售技能培訓,不能帶來公司業績的整體提升;成功學的心靈雞湯不能當飯吃,互聯網大佬們的高談闊論又讓我們無所適從。
【多年求索】
1998年我從哈爾濱工業大學本科畢業以后,保送到本校電機專業繼續學習。2000年碩士畢業,進入華為,歷經R&D,Marketing,Sales多個部門,接受過系統的營銷訓練,在實戰中成長,參與和主導過的項目累計超過30多個億。2012年離開華為創業,經營過礦山、做過移動互聯網、做過系統集成,小有所成!這些年在營銷上不斷總結和反思,特別是深圳企業業績對賭的成功,讓我更加相信,已經找到了中國的中小企業的營銷成長路徑:將華為營銷體系與行業特色的深度結合!
【華為體系 行業定制】
華為的營銷體系是國際一流的!它根植于本土,同時花巨資引入了幾乎是全球所有一流咨詢公司的先進理念,歷經二十多年實戰打磨,與時俱進,造就十幾萬銷售精英,斬獲數千億美金銷售額,最終成就了華為在全球通信行業的霸主地位!
每個企業都有其存在的合理性,每個行業都有它自己的特色!華為的營銷經驗不能簡單照搬!從國外回來的“海歸”,需要經過幾年的淡水養殖,才能在中國有所作為。同樣的道理,華為人只有在離開華為大平臺之后,歷經兩到三年的行業打磨,或者說是打擊,才會真正深刻理解企業營銷的內涵!要實現銷售業績的倍增,保持銷售業績持續、穩定的增長,就需要關注營銷的方向、方法和秩序,做正確的事,并正確地做事!
這里所提供的是一套經過實戰檢驗的、行之有效的接行業地氣的方法論和工具包!“道”“法”“術”三者結合,最終在企業內部落地生根!
營銷不應該成為企業發展的瓶頸,我們無法改變世界,但是可以改變自己,與智者為伍,與良善者同行,用實力讓情懷落地!