從事大客戶銷售工作，銷售人員在收獲職場成長、財富增長、鮮花和掌聲 的同時，背后付出的艱辛和壓力非常人所能理解。被譽為“打工皇帝”、跨國公司頂級經理人的何經華老師曾說過這樣一句話：大項目投標失敗后，走出客戶會議室抱頭痛哭的銷售是頂級銷售的好苗子。從事大客戶銷售為什么這么難，我認為至少要面臨以下“十大”困難和挑戰：
從事大客戶銷售，要時時刻刻面臨失敗與挫折的壓力。例如大客戶開發前期的銷售線索和商機獲取，現在就越來越困難。首先是打電話客戶不接，陌生電話更不會接，試想我們自己看到一個陌生電話，第一反應是什么？肯定是推銷電話。好不容易聯系上一個潛在客戶，想約客戶見面，結果客戶以各種理由拒絕，最后在對方不太耐煩的情況下，終于說服對方通過加微信提供一些資料，這已經算是不錯的收獲了。
大項目銷售基本都涉及投標，跟蹤幾個月甚至運作1-2年的項目，如果在最后投標環節出現失誤，導致投標失敗而退出，這種挫折讓很多銷售人員承受不了。我就親眼見過某公司銷售人員離開客戶投標會議室后抱頭痛哭的現象。為什么會這樣，毫無疑問銷售人員前期付出太多，內心期望與實際結果反差太大，心理無法承受導致情緒崩潰。所以，做大客戶銷售各種艱辛復雜多變，非常規銷售所能比，這種失敗與挫折的壓力隨時存在。
從事大客戶銷售，銷售人員面臨未知與長期不確定性的壓力。這是因為，大客戶銷售周期長，客戶需求多變而復雜，銷售過程中涉及到的客戶角色多，如果對某個客戶角色接觸不到，或溝通不到位，就可能無法準確把握客戶的需求，需求不清晰，有可能就是一個“偽商機”，這會大幅度增加銷售的時間、費用和機會成本。
另外，很多銷售人員都有這樣的經歷——面對突然“冒出來”的商機或大項目投標邀請，到底參不參加？如果參加，由于前期沒有與客戶溝通過，對客戶深層次的需求不清晰，加上客戶關系一片空白，缺乏信任基礎，所有人都會擔心這個項目可能被友商“挖坑”。如果不參與呢，那就更沒有機會。這就是未知與不確定的壓力。
那么，什么是長期不確定性的壓力呢？我們知道，有些大客戶的需求是模糊、不清晰的；有的客戶是需求清晰但暫時沒有采購能力，需要長期跟蹤和培養；還有的大客戶需求雖然很清晰，但不幸的是，對方正在與友商合作。怎么辦？只能是一方面繼續跟進，尋求各種機會展示自身產品、服務，推進商務關系，培養商機；另外就是等待友商的產品、服務出現紕漏或瑕疵，進而伺機尋求替代友商的機會。聰明的銷售人員，還會密切關注客戶內部的人員變動，尤其是涉及產品采購、或對產品采購有施加影響的客戶角色崗位變動，這種變動往往意味著更多的機會。
以上過程都帶有未知性，甚至長期的未知與不確定性，銷售人員必須有良好的心理素質，能夠承受這種壓力，并把壓力變成行動的動力。
從事大客戶銷售，對銷售人員挑戰最大的往往是信心不足、底氣不足，甚至是心理障礙的突破。這里面存在兩個因素：一是很多銷售人員怕與陌生人打交道，尤其是陌生客戶，簡直是痛苦至極，為什么？因為怕丟面子，怕被拒絕，更怕被對方趕出辦公室；二是由于銷售人員自身產品知識、技術知識不足，又對客戶需求和業務不了解，無法與客戶深層次的業務交流，這必然會導致銷售人員信心和底氣不足。所以，我們要對銷售人員進行培養和訓練，包括專業知識、崗位技能和職業素養的培訓，只有通過嚴格考核并反復模擬訓練后，銷售人員才能真正“邁開腿”、“張開嘴”，從而克服信心和底氣不足的壓力。
從事大客戶銷售，對銷售人員能力會提出巨大的挑戰。這種能力體現在三個方面：一是通用能力，包括：親和力，影響力，溝通能力，人際交往能力，執行能力，理解能力，表達能力，判斷能力，應變能力，商務談判能力，問題發現與解決能力，信息收集與處理能力能。二是通用知識，包括：營銷知識，公共關系知識，項目管理知識，財務知識，人力資源知識，行政管理知識，辦公自動化知識和技能等。三是專業知識，包括：產品知識，客戶行業知識等。能力和知識的不足，直接影響銷售人員的自信心，進而變成巨大的壓力。
不知道商機在哪里，商機挖掘渠道單一、狹窄，商機質量差，有效商機數量少，這都是銷售人員面臨的實際問題和直接壓力。獲取商機的能力，是衡量企業競爭力的重要表現。何經華老師說：“假如企業有100個競爭力，我把獲取商機的能力列為首位”。的確，對企業來說，沒有商機，就沒有競爭力；對一個銷售人員來說，沒有商機，就很難在企業獲得生存和發展機會，也就沒有未來。挖掘商機的能力，是銷售人員最基本的技能。
有商業的地方就有競爭，尤其是在當前的互聯網技術和應用如火如荼的大背景下，競爭無處不在，我們與競爭對手的撞單率已經超過100%，你很難找到沒有競爭的行業和銷售機會。作為大客戶銷售人員，我們也永遠不要低估競爭對手的智慧和能力，尤其是大客戶、大訂單的銷售機會。誰能夠找到客戶需求，并在滿足客戶需求的同時建立良好的客戶關系，超越競爭對手，誰就有機會獲得大客戶訂單。
作為銷售人員，忙碌是必然的，但忙碌未必一定能夠產生良好的業績。我曾經輔導過北京的一家軟件公司，有一名大客戶銷售代表，名校計算機本科、碩士研究生畢業，超級勤奮，曾經一天拜訪過7家客戶，但入職幾個月沒有銷售業績，也沒有高質量的商機。我在想，這是一個什么樣的銷售，居然在北京一天能上門拜訪7家客戶，如果銷售業績好，我一定把他作為銷售“標桿”人物上墻宣傳。經過銷售過程的穿透、檢查，我發現該銷售代表一天大部分時間都在地鐵里度過，也就是基本都在路上?？蛻粢娒鏁r間不超過10分鐘，基本套路和場景都差不多：
XX經理，您好！我是XX公司的客戶經理......
哦，這是我們公司的資料，如果有需求請聯系過，謝謝！
拜訪客戶前沒有對客戶公司基本情況做調研，不懂得寒暄，不會向客戶提問，不了解客戶的業務和需求，盡管對公司產品相對熟悉，但由于沒經過系統的銷售話術訓練，導致這種無效的忙碌沒有章法，沒有銷售策略和執行計劃，銷售自然達不到效果。
反思下，我們的公司有多少銷售人員整天忙的疲于奔命，感覺永遠有見不完的客戶，永遠有忙不完的事情，但是效率卻很低，高質量的商機很少，業績很差，這到底是為什么？很多公司的銷售管理者并不清楚，銷售人員每天出門后見客戶到底談了什么內容，當時見面的場景是什么樣的，甚至有些銷售根本就沒有在拜訪客戶，日報、周報在編故事。
所以說，銷售人員忙碌不是壞事，是勤奮的表現，但要勤奮的有策略、有計劃，要忙的有章法，忙而不亂，忙到點上，這樣的銷售才會有效率和結果。
找到銷售線索后，卻不知道如何把銷售線索轉化為有效商機，不知道下一步要做什么內容和動作；有效商機確認后，卻不知道如何與客戶進一步建立信任關系，如何制定競爭策略；擁有良好的客戶關系，客戶需求也清晰，但卻不知道如何引導客戶盡快招標，反正客戶永遠都很忙，總是有不斷的理由和借口，但我的銷售業績卻很差…..等等諸如此類的問題，永遠在困擾著我們的銷售人員。向公司和部門領導承諾的合同訂單、收款目標不斷后延，這個月拖到下個月，這個季度拖到下個季度，到了第四季度，又借口客戶年底工作太忙，沒有時間組織招標，合同訂單又延期到明年，周而復始。
銷售人員在業績沒有達標、甚至沒有業績的情況下，因為手頭有幾個大項目的“商機”一直在跟進，又僥幸“活過”一年。作為公司和銷售管理者，銷售人員沒有業績，你還不敢換掉他，這種矛盾和糾結不斷持續，甚至有的銷售管理者被“拖死”離職后，換個領導后銷售人員繼續干。出現這種情況，不能完全怪我們的銷售人員不努力、不勤奮，要怪就怪公司，怪我們的管理者不懂得如何管理銷售，如何培養銷售人員。
好的銷售人員，針對每個大客戶都有明確的銷售策略，以及清晰的下一步具體執行動作，只有這樣才能使得大客戶銷售有條不紊，環環相扣，步步有效，并最終實現高質量簽單。
公司要生存和發展，需要業績作支撐；個人要生存、成長和致富，需要業績做支撐。沒有好的業績做支撐，銷售人員在公司里就沒有發展前途，在同事面前就沒有尊嚴，在上司面前就沒有底氣。好的銷售業績，是對銷售人員最直接的肯定和獎勵。最怕的情況是，銷售人員既沒有業績，又沒有學習和行動力，也沒有改變現狀的勇氣和主動性，這樣的銷售人員終將被淘汰出局。
我經常問銷售人員的一個問題是：你怕失業嗎？如果這份工作失去，你會不會有生活壓力？怕不怕？對方如果回答“非常怕”，我會很高興，至少對方很在意這份工作。如果對方回答是“還好吧，我可以再找份工作接著干”。那我就很擔心，作為銷售管理者，我就會考慮我還能干多久。
文章開頭講過丟單后抱頭痛哭的銷售代表，雖然單子丟了，但至少還有愧疚，總結失敗教訓后可能會厚積薄發，重新振作起來，創造佳績。最怕的情形是，大項目投標失敗后，銷售代表從客戶會議室走出來，依然談笑風生，嘻嘻哈哈，絲毫沒有內疚感，這樣的銷售，我會毫不猶豫的撤換掉。
作為一名銷售人員，丟單不可怕，即便是未來可預見的銷售業績很差也不可怕，但一定要找出差距和原因，制定出科學的、具體的、可行的業績改善計劃，并與上司主動溝通，爭取上司理解和支持，為自己贏取時間，并實現業績的趕超。
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