這四類企業只有這樣才能突破困境、化危為機

來源：《洞察-華夏基石管理評論》

作者：程紹珊 華夏基石首席營銷專家，著名營銷講師

第一類是比較危險的企業，如餐飲、娛樂、休閑類，要千萬百計保持現金流，撐久一點！這類企業為什么危險？主要是這類企業往往現金儲備不是很多，原因是平時現金流很好，所以他們一般沒有很多的現金儲備。而且這類企業，一是產品和消費方式有特殊性，比如餐飲類的主要是生鮮產品，都是有保質期的，都不是能存放很久的，消費方式也以現場為主。二是員工的工資是剛性的，工資要發。在這種情況下，這類企業壓力最大，開張無望、成本高企，尤其是一些門店，還有租金壓力，因此崩盤的風險很大。咨詢界和管理學界應該首先關注這些企業，當然，政府更應該關心這些企業，因為中小餐飲行業的企業也是保就業的民生企業呀。

解困之道：守與攻結合，千萬百計保持住現金流；做好內部管理，穩定軍心

1.盡可能的守住自己的現金流

如何守??？我談幾點看法。

1）盡量地與員工、供應鏈等利益相關者去商量，怎么樣共渡難關。和員工和解，保持好的勞動關系，動員員工一起去維護市場，分攤壓力，化解短期的現金流壓力。

2）千方百計增加現金收入。比如原來準備的春節禮品類貨品現在賣不出去，那能不能拆整為零，不賣禮盒裝了，單賣產品？不能在商場賣了，能不能發動員工在朋友圈賣、在社群里賣？比如知名餐飲企業眉州東坡，這次表現就比較積極。穩住員工，然后做供應鏈服務、做生鮮配送，做抗疫一線人員的飯菜，可能做不到收支平衡，但起碼有現金收入，讓員工有活干。

3)創新營銷模式。全員營銷、老客戶營銷，這些都可以做起來。比如對一些忠實的老客戶，可以發動他們提前充值，給一些優惠政策，等等，開發一系列的用戶激勵政策，企業讓利，顧客支持，共渡難關。

2.內部管理上積極做好準備

1）首先企業家要有擔當。我剛才說的眉州東坡這個老板，我覺得關鍵時刻是有擔當的，做應該做的事情，做可以做的事情，不消極，不被動。面對困境，與其坐以待斃，不如鋌而走險拼一把。

2）利用這段時間。把內部的管理，如員工培訓、企業的賦能機制做起來，讓員工有很好的精神安慰和軍心穩定。

3）對上下游生態進行有效的管理和引導。這類企業的上下游也不要驚慌，企業要去和上下游的企業積極溝通，保持供應鏈的穩定；聯合上下游去改善外部環境，包括積極呼吁，比如政府應該呵護這些小企業。只要供應鏈穩定，也不會崩盤。危機之時，企業應當把供應鏈的管理也納入進來。

第二類是化工、白酒等前置成本比較高的制造業企業，要調整結構，聚焦單品，留住核心骨干！

很多制造業企業的固定成本很高，產品毛利率還低，它一天不開工，就面臨著很大的成本壓力！而且，它的生產原材料等還是有保質期要求的，產品也有時效性，對貨品的周轉率依賴比較高。所以這類企業，如果不能盡快開工，是真正會面臨崩盤的問題。所以我把它列為第二類危險的企業。

解困之道：調整結構，聚焦重點，留住核心骨干！

1.調整市場結構，調整客戶結構，聚焦重點產品、重點客戶、重點市場，然后保持最低限度的市場周轉和經營管理，以減少損失，盡可能的攤薄固定成本和費用。

比如可以聚焦一些單品，不做那么多產品了；聚集頭部的大客戶和一些重點剛需的細分市場，暫時放棄那些周轉慢的小眾細分市場。比如可以做些外貿、為產業內的大企業做配套，等等。使整個周轉鏈條變得簡單，能夠周轉會更快、更可控。

2.差異化人才政策，留住關鍵崗位。比如核心骨干員工要保持穩定，其他的員工可以先不復工，先待在家里拿基本保障工資，人力資源管理上可采取更靈活的方式，集中企業的有限資源，先保證核心市場和核心客戶。

第三類是短期有困難但不致命，長期或能夠化危為機的企業，如文化娛樂業，犧牲一點短期利益，顛覆一個模式，闖出一片新天地！

這類企業如果在這次危機中處理的好，或許能夠有更好的未來。比如它通過短期犧牲利益，闖出一條新的商業模式來。這些企業可能放棄短期利益，從而顛覆一個舊模式，闖出一塊新天地，構建一個新業態，為未來彎道超車、異軍突起做出準備。當然，這就需要企業的格局了，是不是有斷臂求生、向生而生的格局。我前兩天在一篇文章中談到的，徐崢將電影《囧媽》免費在線上發布這個事情，我認為這就是一個很好的營銷新舉措，是可圈可點的案例。

第四類是頭部企業，生存沒有大問題，此時更應該擔當社會責任，開動產能，優化管理和供應，提升核心能力！

頭部企業，有一定的規模和核心能力，生存基本不成問題，他們此時要做的是提前復工，保持供應，現在國家也是這種政策，要求大企業敞開產能，保證國家基礎物資的供應。大企業可以利用這種時候，充分開動產能，優化管理和供應。比如做芯片的中芯國際，美國一制壓，很多芯片轉到國內生產了，結果把它的效能就放得很大。盡管它在核心技術上可能目前還不如頭部企業，但是他把現有的工藝、現有的供應鏈整合好，也能一舉扭虧為盈，實現彎道超車，成為行業未來的隱形冠軍。

頭部企業一是要主動擔當社會責任，擴大產能，提升自己的能力，二是積極行動起來，加速升級，收編和整合一批小企業，擴大產業格局，升級產業能力，實現彎道超車甚至是行業洗牌。

危機中的啟示和反思：企業要生存下來，不但自己要強，整個生態鏈也要強；對內要鼓勵打造命運共同體，對外要打造和諧的商業生態！

1. 心態擺正，積極面對，任何消極的抱怨、任何幻想都要放棄，沒有救世主，企業最終只能自己去救自己。外部的援助、支持固然很重要，但“上帝只救自救之人”。企業自身首先要有旺盛的生命力，在危機面前要一種必勝的氣勢和死磕的精神。堅決不投降！得有這個精神。

2.企業家和企業要反思，要有決策能力，要斷然決策。如果是環境很好，沒有這樣突出其來的打擊，就是溫水煮青蛙，可能很多變革、轉型、創新，以及企業由來已久的弊端，等等，都會拖而不決，企業的危機和憂患意識也不強。而這次危機會使企業家和員工認識到：很多問題在困難面前、危機面前會迅速放大的，要想生存就要讓自己更完美，更沒有瑕疵。優秀的企業應該借這種機會對企業的弱點、企業深層次的問題，以壯士斷剜的勇氣，痛下決心，加速改革和創新改變的力度和步伐！

3.危機也給企業一個新的啟示：互聯網經濟和生態戰略的競爭環境下，企業要生存下來，不但自己要強，自己的所置身的整個生態鏈也要強，對內要鼓勵打造命運共同體，對外要打造和諧的商業生態。我們不但要這個自身優秀，而且要加入一條產業鏈，或者組織一條產業鏈，能夠更加注重對企業外部經營和外部生態構建。