課程簡介：
提高學員們對“大客戶構建“的邏輯、原則、方法和執行技巧
培訓目標：
讓學員了解大客戶布局的邏輯、原則、特點、方法；
實際工作中，遇到變化時的應對措施
提高經銷商管理的邏輯、方法、手段；
銷售管理的角色轉變及把握
培訓方式：案例分析、互動教學
培訓時間：2天
課程提綱：
第一章 大客戶構建（謀定而后動）
一、 業績增長的邏輯
圖例：一張圖表說明業績增長的邏輯、維度和空間
二、 影響大客戶構建的5個因素
1、 企業大客戶現狀（目標與大客戶匹配度，外部影響、進入步驟、內部匹配等）
2、 競爭者大客戶狀況（對抗型、共生型、規避型對策）
3、 消費者特點（消費者數量、集中度、購買行為等）
4、 產品特點（產品技術性、保質期、時尚性、價值、標準化等）
三、 評估大客戶方案的三個標準
1、 經濟性（銷量評估、成本評估）
2、 可控性（經銷商數量、控制權、資金流、依賴性、控制力）
3、 適應性（市場環境和大客戶環境的變化，對依賴度和投入的影響）
第二章 大客戶選擇
一、 收集大客戶資料的7個途徑
1、 展會
2、 客戶介紹
3、 零售商反推、競品跟蹤
4、 市場排查
5、 電話黃頁
6、 網上查詢
7、 行業協會
二、 大客戶選擇的6條標準
1、 合作意愿
2、 實力
3、 信用及財務狀況
4、 管理能力
5、 產品線結構
6、 溝通
第三章 談判與簽約
一、 新客戶拜訪流程
1、 充分的準備：4項內容
2、 預約及拜訪：注意2個要點
3、 簡要介紹：理想的狀態是……？
4、 試探對方的底線：解決信息不對稱的方法
5、 留下聯系方式：注意事項
6、 告辭：告辭也可以設計成為一種試探
二、 如何應對異議和博弈的籌碼
1、 異議的準備：異議的預測、應對技巧
2、 博弈的準備：氣、勢、異、利的運用
三、 溝通中最常用的3個基本功
1、 學會提問
2、 反饋
3、 傾聽
四、 談判中常用的12個技巧
1、 充分的準備
2、 目標至上
3、 尊重及重視對手
4、 進行感情投資
5、 隨機應變
6、 循序漸進
7、 不等價交換
8、 摸清對方的準則
9、 開誠布公，避免操縱
10、 讓對方說出我們所想要的
11、 找出癥結
12、 接受雙方的差異
五、 簽約前的約定
1、 約定的意義
2、 約定的事項
案例：某企業如何在7年內成為行業第一的
第四章 大客戶管理
一、 大客戶管理的內容
1、 流程管理（所有權、談判、物流、財務、信息、促銷……等流程）
2、 大客戶政策管理（產品、價格、促銷、品牌政策）
3、 大客戶成員管理（選擇、培訓、激勵、評價、調整）
4、 關系管理（垂直、水平、交叉關系管理）
5、 難點管理（收付、區域、終端）
6、 績效管理（成本、激勵、支持、再平衡）
二、 經銷商管理的新趨勢
1、 愿景與目標：只有目標是不夠的，要給予不斷追求的動力和趣味
2、 明確的規則：規則是事前約定，有約定才好判斷和管理
3、 即時反饋：是一種加油機制
4、 更高的熱情參與：把要他做，變成他要做
三、 大客戶管理的4個重點
1、 價格體系管理
2、 促銷與產品生命周期管理
3、 品推管理
4、 大客戶激勵
四、 大客戶管理的4種工具
1、 目標計劃分解表
2、 大客戶成員評估表
3、 銷售及庫存日報表
4、 甘特圖
五、 大客戶管理中的三大指標
1. 店效管理（讓每個門店都能成為金牌店）
2. 平效提升（品類管理）
3. 人效挖潛（人是決定一切的因素）
課堂練習：制定一套提升門店銷量的具體措施
