課程時長:2 天
課程背景:
能夠正確選擇時間、人和方法,開拓和管理關鍵業務,達成客戶、公司、銷售員三者共贏的滿意業績結果。維護良好客戶關系和競爭地位,以創造客戶忠誠和長期持續穩定提
升的業績。
課程目標:
1了解重點客戶銷售戰略,學習深入認識客戶的方法;
2掌握利用信息識別評估顧客機會,了解重點客戶的開發策略和步驟;
3介紹與推銷技能不同的高級銷售和客戶管理技能和工具。
課程大綱:
1交易型和關系型策略
1.1重點客戶管理的三要素
1.2交易式和關系式銷售
1.3客戶經理的角色
2剖析顧客本質的五種方法
2.1剖析顧客本質的五種方法
2.2四種個性類型
2.3關注和期待變化
3銷售顧問的兩項要務
3.1顧問式銷售的職能
3.2參與問題解決的要素
3.3建立信任的方法
4重點客戶開發四階段
4.1開發重點客戶的四個階段
4.2客戶維護
4.3客戶經理需要搜集的信息
4.4客戶關系評估提問
5信息的利用
5.1客戶機會評估
6三大重點客戶銷售戰略
6.1實施方案銷售
6.2建立長期顧客關系
6.3高層次拜訪
6.4銷售技巧與客戶管理的技能對比